Vorrei iniziare questo editoriale con una conclusione basata sulle esperienze personali e confermata da tutte le discussioni avute con imprenditori di primo piano – Una comunicazione carente con il finanziatore può portare alla perdita di un progetto con potenziale. Di conseguenza, la priorità è il progetto che richiede finanziamenti (credito, leasing, ecc.).
È importante comprendere che l’imprenditore non entra in contatto con chi decide, in oltre il 95% dei casi e quindi dobbiamo delineare la strategia su questo aspetto. Praticamente, se attraverso i documenti e le informazioni fornite dal front office, il dipartimento decisionale non riceve un quadro completo del progetto, le possibilità di finanziamento diminuiscono notevolmente.
Avete mai incontrato situazioni in cui alcune banche approvano un progetto e altre no? Vi siete chiesti perché accada? È questione di politiche più stringenti o più flessibili sul rischio? No. Dipende da come il rappresentante commerciale del finanziatore ha compreso il progetto e come lo ha presentato. Idealmente, un business plan per il progetto che richiede finanziamenti dovrebbe essere costruito o almeno rifinito con l’aiuto del rappresentante commerciale dell’istituzione finanziario-bancaria, in modo che il comitato di analisi possa comprendere il progetto nel suo vero potenziale e le possibilità di approvazione siano massime.
Praticamente, il successo del contratto e del progetto dipende dalla costruzione del dossier di finanziamento. Non dimentichiamo che quel comitato di credito dispone di un tempo limitato. Facciamo un esercizio e immaginiamo che questo comitato ascolti una storia. Se la storia è ben dettagliata e argomentata, e le domande sono meno, le possibilità che sia di loro gradimento sono molto alte. Se la storia ha molte incognite e genera molte domande, la decisione comune sarà che l’istituzione finanziario-bancaria corre molti rischi – di conseguenza, le possibilità di approvazione sono minori. Lo so, l’imprenditore ha (almeno a livello teorico), tutte le soluzioni e le risposte. Ebbene, il richiedente non partecipa a quella seduta decisionale.
In altre parole, se la storia del progetto è ben presentata, sia con i pro che con i contro – non esistono progetti senza rischi – le possibilità di ricevere il finanziamento sono molto alte.
Ciò che è altrettanto importante da sapere è che i membri di quel comitato hanno una vasta esperienza e conoscono molte situazioni simili al progetto in discussione.
Provo un’altra affermazione, sempre basata sull’esperienza – ci sono molti uomini d’affari che non conoscono veramente la componente finanziaria della loro attività. Lo dico perché da qui nascono i progetti presentati in modo sommario e interpretati in modi diversi dall’imprenditore, dal direttore finanziario e dal finanziatore.
Qual è la soluzione? Quando dovete acquistare un immobile o qualcosa di molto importante e di valore, rivolgetevi a un consulente o a una compagnia immobiliare, anche se ci sono costi, apparentemente supplementari. In realtà, si tratta di limitare alcuni rischi e di fare un acquisto conforme alle necessità. Allo stesso modo, ritengo che dovremmo rivolgerci a consulenti indipendenti – che non siano né dell’istituzione finanziatrice né del dipartimento finanziario del richiedente, ma che conoscano tutte e tre le parti. Ho detto tre parti, perché in realtà sono così – l’imprenditore, il finanziatore e il contabile/direttore finanziario del richiedente. Ognuno di loro ha prospettive diverse basate sulle stesse informazioni finanziarie e operative. Da qui, è facile comprendere qual è la ricetta del successo.
Cosmin BAIU, consulente per progetti di finanziamento
Sull’autore:
Cosmin BAIU è uno dei manager esecutivi giovani più titolati sul mercato rumeno, con una carriera impressionante che combina il settore finanziario – area del corporate banking, il settore pubblico – garanzie statali
, ma anche il settore industriale – l’ultima posizione occupata è stata quella di Vice Direttore Generale del più grande complesso industriale della Romania, Chimcomplex SA.
È autore di alcuni tra i volumi più letti di analisi finanziaria, antifrode e management in Romania, tra cui citiamo: „Analisi Finanziaria per tutti„, volumi 1 e 2, Editore Evrika 2018 e 2019; „Manager o Impostore”, Editore Evrika 2020; „Imprenditore in difficoltà… Cerco finanziamenti!”, Editore Evrika 2020;
Laureato in Executive MBA francese, Cosmin BAIU può supportare la vostra attività in molteplici direzioni: Analisi di progetti di investimento, parametrizzazione e redazione di Business Plan, sia per nuovi investimenti sia per l’attrazione di capitale di esercizio; Può rappresentarvi nella relazione con le istituzioni finanziario-bancarie, al fine di ottenere finanziamenti; Analisi finanziaria dell’azienda/diagnosi finanziaria; Corsi specializzati di analisi finanziaria, organizzati su richiesta, nel limite del tempo disponibile.
